El marketing, en especial el digital, nos enseña que hay que conocer a los clientes para incidir en la mejor colocación del producto. El tema espinoso que nos ocupa es el de una empresa que holgadamente vendía pisos, chalets y derivados de la construcción alegremente hasta que, por desgracia, la construcción se convirtió en la oveja negra del crecimiento.
Si se pide una opinión personal sobre la situación actual, nunca podemos decir que es buena. Lo poco que se construye no se vende, y en época de vacas flacas, la ley de la oferta y la demanda tiene mucho que ver en esto.
Sin embargo, no hemos perdido la partida todos aquellos que nos enfrentamos a la construcción como caballo de batalla. Debemos conocer a los actuales clientes para ver que no todo esta perdido aún teniendo un "stock" sin vender.
Es evidente que el precio es una de las bases del marketing y ante la tentación de abaratar los pisos, nadie está libre de pecado. Sin embargo, ante una perspectiva así debemos conocer a los posibles compradores para saber si, realmente, es esto lo que ellos necesitan. En ocasiones, ahora cuando se puede pasear por las ciudades o pueblos de nuestra geografía nos encontramos el cartel de "se vende" en muchos inmuebles. Y ante la sobreexplotación de esa oferta, en ocasiones, poco se puede hacer para seguir manteniendo el precio que teníamos antes de la temida crisis.
Pero si nos paramos para ver lo que los clientes piden, nos daremos cuenta que ahora, más que nunca, debemos explotar la perspectiva de marketing en la especialización de nuestros servicios. El cliente, no sólo debe salir satisfecho, sino que también debe sentirse único, inimitable, se debe llevar la sensación de que ha hecho buena inversión.
Podremos comprender que nuestros clientes no abundan, y puede ser cierto; pero tampoco abunda la inversión, pero no por ello debemos desanimarnos. Todo lo que se busca se encuentra. Decían en mi pueblo que cuando no se encontraba novio/a no te podías quedar en casa a la espera de que alguien llamara a tu puerta. Hoy más que nunca hay que invertir, aunque sea poco, en el sector comercial y por supuesto en marketing como herramientas primordiales de venta.
Y si a esto les unimos el conocimiento de aquellos posibles clientes que buscan algo más, un "plus"; hallaremos el hecho de que vender no es tan difícil ni tan negro como las perspectivas nos cuentan.
Existe un cliente que busca comprarse una casa de "bienestar". Y voy a explicarme. El marketing inmobiliario verde es lo que se lleva hoy en día. No sólo el hecho de que una empresa sea responsable socialmente hablando, sino también en el hecho de vender hábitats con un mínimo de respeto a la naturaleza: hoy en día hay que vender el valor añadido de un piso o chalet en el que se tenga la posiblidad de plantar un huerto ecológico, en el que la luz pueda venir de unas placas solares, en el hecho de que el agua pueda reutilizarse, etc...
Por supuesto, debemos cuidar nuestra imagen para que el posible cliente cuente con un trato familiar, distendido y sobre todo honesto. La honestidad en la construcción tiene muchas veces que ver con las ventas. Conozco muchas empresas del sector que no notan tanto los efectos de la crisis desde que han publicitado que el 0.7% de sus ingresos los destinaran a una ONG, a una asociación que opera en el lugar de la venta. También es importante el hecho de considerarse una empresa del sector "verde": una empresa que aboga por el respeto del medio ambiente.
Unir una actividad que quizá provoca tanta animadversión como es el sector de la construcción y el inmobiliario a estos dos conceptos no es un tema baladí: antes bien, es una plataforma de seguirdad ante el hecho de que cuanto más especializados estemos, y más valor añadido le demos a lo que vendemos, seguro que venderemos más.
Es evidente que la construcción no es un sector en alza, pero la negatividad no ayuda. Es evidente también que las inversiones no son las que eran, pero también es evidente que conociendo a un determinado sector de clientes, y especializándonos en un tipo de clientes, tenemos un caballo de batalla que nos puede ayudar a continuar. Hay empresas del sector que han visto aumentar sus ventas gracias a estos pequeños detalles, que en ocasiones no suponen gran desembolso, y en ningún momento se ha nombrado la palabra de "DESCUENTOS DEL 50%", porque esa imagen sólo la dan los bancos que han embargado esos mismos pisos, chalets, etc...
Quisiera centrarme, en último lugar, en el hecho que un centro de estudios nos puede ofrecer formación complementaria de cara a unos buenos vendedores; pero no sólo eso, también nos puede ofrecer una buena formación en disciplinas como la tarjeta profesional de la construcción, que nos avala como profesionales de prestigio (dentro de ese plus añadido del que hemos hablado), o también con formación sobre gestión, liderazgo o expansión.
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